与韩国人做生意应注意的几个问题_高露华

2010 年 2 月 总 第 25 卷

社科纵横 SOCIAL SCIENCES REVIEW

新理论版

与韩国人做生意应注意的几个问题
高露华 庄晓英*
265200 ) (青岛农业大学海都学院 山东 莱阳

【内容摘要】 韩国市场对我国国内企业有着很大的吸引力。中韩两国自 1992 年建交以来, 双边贸易迅猛发展, 但在经贸交往中, 主要是双方文化沟通的缺乏、 商务风格的不同、 合同条款不严密、 资信和市场调查欠 企业之间的合同纠纷时有发生。究其原因, 缺等。所以, 我国企业在开拓韩国市场时, 必须要事先了解韩国、 韩国人和韩国文化, 了解韩国经济的发展状况, 熟悉韩国人的 商务习惯和风格, 做好客户资信调查, 严格合同条件, 掌握风险的防范与处理方法。 【关 键 词】 韩国市场 社会文化 商务习惯 风险管理

韩国不大,面积约 9.96 万平方公里,人口约 4838.7 习惯一样, 见面时要寒暄, 寒暄后要问问家居何处, 然后互 万, 但却是我国目前重要的贸易伙伴之一; 韩国不远, 西岸 相夸赞对方家乡的美丽或者历史的荣耀。了解韩国与韩国 但你没有必要把韩国 隔黄海与中国大陆相望,坐飞机来去也就 1 个多小时的航 历史, 这是我们与韩国人沟通的前提。 程, 却每天在黄海航行着成百艘往来于中 、 韩两国的货轮 。 地理、 历史背得透熟, 而只须知道个大概, 知道韩国领土的 中韩两国于 1983 年通过香港 、 新加坡 、 日本等地区或国家 大致轮廓和国家历史的大致历程,再根据对方的个人背景 1988 年 3 月开始开展民间直接贸易; 1991 这方面的资料随处可得, 笔者 开始间接贸易; 了解一些韩国地方史志即可。 也不在文章里赘述。需要注意的是在你了解 “大韩民国” 年中国国际商会同大韩贸易振兴公社在首尔和北京互设代 表处, 中韩民间贸易和投资开始繁荣。 自 1992 年中韩两 (Republic of Korea ) 的大致情况时, 还要注意到时事的变 国邦交关系正常化以来, 两国经贸往来迅猛发展。 两国建交 化, 譬如其首都汉城 (Seoul ) 的中文名称怎么成了 “首尔” , 日 近年来, 中韩之间、 特别是 时双边贸易额只有 50 亿美元,进入 21 世纪以来以年均 韩关系怎么经常一波三折, 等等。 25%的速度增长。 2004 年, 中国大陆取代美国成为韩国最大 民间, 在社会经济文化等领域产生了一系列的矛盾, 中韩关 的贸易伙伴; 韩国成为中国第四大贸易伙伴、 第四大出口对 系与中日关系、 韩日关系之间形成三角矛盾关系, 对这些矛 象国; 韩国从中国大陆进口规模呈上升趋势, 中国大陆成为 盾关系的发展变化需要加以经常的关注。 韩国的第二进口来源国 。 2008 年,韩国对中国出口额为 二、 要了解韩国人, 了解韩国文化 913.9 亿美元, 占其总出口额的 21.7%, 进口额为 769.3 亿美 与韩国人做生意, 要了解他们的禀性, 了解影响他们民 元, 占其总进口额的 17.7%。 族禀性形成的社会文化,这是我们与之进行商务沟通特别 我国山东 、 天津 、 江苏 、 浙江省和上海市等沿海省市以 需要注意研究的。 及东北三省等地由于得天独厚的地理优势,与韩国的商贸 中国人和韩国人都有东亚人的人种特征,社会文化和 关系更加密切, 韩国市场已经在我国商界变得炙手可热。 历史方面的接近程度很高,并且都保持着中国传统文化的 怎 样与韩国人做沟通、 怎样与韩国人生意, 成为当前国内很多 痕迹。在社会文化方面, 韩国人有以下几个具体特征: 中小企业共同关心的话题。笔者根据近几年对我国沿海地 1.韩国是由单一的朝鲜民族组成, 具有鲜明的民族文化 区与韩国有生意往来企业的调查,结合自己对韩国以及韩 特征, 自尊心和民族意识强烈 国人的了解,简单谈一下与韩国人做生意时应该注意的几 朝鲜民族直爽开朗 、 活泼可爱 、 能歌善舞, 这些民族特 个问题。 征我们在流行一时的韩国电视剧中可以看出来,但还需要 一、 要了解韩国, 了解韩国历史 注意他们的民族意识和自尊心十分强烈。 交往过程中, 要注 与外商做生意的难点之一就是在与外国人沟通时不知 意言行谨慎, 不要对韩国的政治以及各种事物进行评论。 要 该从何说起,造成这一尴尬局面的主要原因就是对别国情 尊重他们的强烈民族意识,不必与他们争执历史遗留问题 况不熟悉。 因此在企业决定与韩国企业接触时, 必须要先对 或现实中关系到韩国民族大义的事情。 韩国的大致情况进行了解。这也如同我们国内企业交往的 韩国人对中国的感情有种历史般的依恋,但他们通常
* 作者简介: 高露华, 男, 山东莱阳人, 青岛农业大学海都学院副教授, 工商管理硕士, 主讲 《国际贸易》 与 《国际贸易实务》 , 研究方 向是国际贸易政策与跨国经营。

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以为他们是继承东方优良文化传统最完美的国家和民族 。 由于中、 韩两国的历史文化渊源关系密切, 韩国人中文底子 较其他国家厚实得多。一般地, 韩国人只要是高中毕业的, 大都能阅读中文报纸,但这并不意味着他们都能流畅地理 解中文内容; 因此在商务活动中, 如果需要散发宣传材料, 应该同时有两国的语言内容。 韩国人对日本的感情比较复杂,两国外交的疙瘩问题 比较多且很敏感,要避免称呼日本统治时期的旧地名以及 “朝鲜人” “朝鲜” 、 、 “笨蛋” 等词。 交换名片在韩国很重要, 名 鲜族语两种语言, 但千万不要把带有日 片内容可以用汉语、 文译文的名片递给他们, 韩国人认为这是对他们的严重侮辱。 2.韩国人注重礼仪, 是世界上最注重礼仪的国家之一 韩国是个儒教国家, 各种习俗和礼节与我国相似, 但比 定国号 我国要复杂的多。自 14 世纪末李氏王朝取代高丽、 为朝鲜后, 在李朝 500 多年的统治下, 韩国文化受到儒教的 深刻影响, 人们注重传统道德, 长辈和上级享有特权, 世家 门第受到尊重, 家庭或家族长者权利至上; 尤其是不仅在家 庭成员中有各种长幼之序,而且在社会各个场合也普遍存 在着年龄关系:在所有的公共场合,年轻人与年长者打交 道, 无论是认识的还是陌生的, 年轻人必须对年长者表示应 有的礼节, 例如让座、 让道、 使用敬语、 不能在年长者面前吸 不能正面面对着年长者喝酒等等。可以看出, 韩国社会 烟、 的 “尊老” 不仅仅指对本家 (族) 的长者或老年人, 而是指向 所有的年龄层,是根据年龄大小分成的不同等级序列年龄 层。—— —这就是有韩国特色的社会秩序的原则之一,称之 为 “位阶社会” (或 “垂直社会” “ / 等级社会” ) 。 韩国人愿意给外来人留下有道德、 讲礼仪、 立于世界之 林的印象。 我们到韩国家庭做客, 通常会享受到世界各地少 女性多为鞠躬。 有的礼仪待遇。男性见面一般以握手示礼, 韩国人的生活方式也很传统,如果在商务交往时能够遵守 他们的生活方式, 他们对你会好感倍增: 比如习惯喝他们的 饮料; 在用餐时, 不要把碗捧在手上, 而是将脸伏在桌上吃; 也不要边吃边谈, 要禁止发出声响, 这是礼节。 三、 要了解韩国经济, 了解韩国市场 韩国 1948 年 8 月 15 日宣告成立。 当时地少人多, 资源 1961 年前是一个贫穷落后、经济不发达的农业国家。 贫乏, 1962 年以后, 韩国成功地推行了 “输出立国” 的外向型经济 发展战略,到 70 年代开始跻身于新兴工业国 (或地区 ) 行 列, 80 年代末成为世界上经济增长最快的地区, 成为国际市 场上一个具有竞争力的国家 。 1991 年韩国国民生产总值 2809 亿美元, 人均 6635 美元, 成为世界第 15 位经济大国和 随着工业化的进程, 农业在韩国经济中所占 新兴工业国家。 的比例越来越小, 韩国成为农产品主要进口国家, 但相对来 说它的农业市场对外国的参与极为敏感,是个对外开放程 度较小的经济部门。 韩国矿产资源较少, 有开采利用价值的 矿物储藏量也不大, 主要工业原料均依赖进口。 四、 要了解韩国商务礼俗, 了解韩国的商业习惯 韩国商人在长期的对外贸易实践中积累了许多经验, 他们根据本国的国情, 参照国际惯例采用了一些独特的做法。 1.韩国的商务礼俗 按照韩国的商务礼俗, 商务活动和拜访必须预先约定。 韩国商界正式的介绍方式是由第三者把你介绍给客户或同 事,因此人际关系相当重要。韩国人重视对交易对象的印 60

象, 尤其是初次见面时的印象, 商务活动中适宜穿保守式样 的西装。 初次见面, 韩国商人习惯握手, 也会轻微鞠躬。 见面 后通常是寒暄几句后才落座, 在选择饮料时, 他们一般总是 选择对方喜欢喝的饮料, 以示对主人的了解和尊重。 韩国人 姓名结构与我国相同, 通常是三个字, 姓前名后; 称呼时可称 其姓, 但不要直呼其名, 尤其不能当着其它客人的面呼其名字。 2.韩国人的谈判风格与习惯 韩国人在谈判之前一般都通过咨询机构摸清对方底 细、 作好充分准备后再进行谈判。 谈判场所大多选择在有名 如果是他们选择的谈判地点, 他们会按时或稍 气的酒店里。 提前一点到达; 相反地, 如果是对方选择谈判地点, 他们则 总是准点或稍迟一点到达。 在进入谈判室时, 走在前面的是 在谈 他们中间职位最高的人, 也是谈判中的拍板者或主谈。 判中, 韩国商人会十分爽快地谈出自己的想法和建议, 并想 方设法地说服对方接受。韩国商人特别喜欢也善于讨价还 价, 因为他们一般是掌握第一手资料, 了解市场行情状况 。 签约时, 韩国人喜欢用鲜族语、 对方国家菭言和英语三种文 字商订合同。 五、 韩国市场的开拓 对中国企业来说, 韩国市场很有魅力: 韩国市场需求量 大, 市场极具需求潜力。但这些还只不过是天上飞的鸭子, 从战略管理的 要吃到这块肥肉, 还需要我们进行精心策划。 角度看, 从企业海外发展战略的制定, 到韩国市场策略的实 施,以及对国外市场贸易和经营风险的防范与应对等各方 面, 都需要仔细斟酌。从商务沟通的角度说, 要增强对市场 的洞察力和对信息的敏感度,对韩国市场对产品质量的要 有关贸易政策法规的变化 、 市场周期变化情况 、 对方企 求、 业的资信情况、付款方式等等都必须做动态性的把握。例 如, 在与我国沿海地区企业进行贸易往来的韩国企业, 大多 三个人组成的贸 规模比较小, 十几人就算大厂, 或者是两 、 易中间商。 他们之间的企业 “三角债” 相当严重, 受市场影响 很大, 往往一损俱损, 一荣俱荣, 企业倒闭率高。 国内企业就 要密切关注合作企业的动态: 合作之前, 要对合作企业做深 入的调查和了解;合作期间,还要对市场需求做准确的估 计; 市场看好, 可以灵活掌握发货 、 收款方式; 市场波动, 则 要严格付款条件, 并严格按合同要求履约, 不给对方提供拒 少付款的理由。 付、 最后, 简单谈谈韩国商人的资信情况。 对外贸易中的外 商资信情况与对方国家的国民素质、 国家经济状况、 市场变 动情况、 两国外交关系等有很大关系。韩国人的性格、 中韩 两国的历史渊源, 也决定了大部分韩国商人是讲信用的。 但 国内一些企业反映他们的韩国客户信用很差,这是为什么 呢? 经过笔者了解, 原因主要在两个方面: 第一, 还是韩国人 “精明” 。 的 我国企业现在对海外经营中 “入乡随俗” 的要求都有深 “从 刻的认识, 但对风险管理却不以为然, 用他们的话说是 没作过风险分析, 也从未遇到过风险” 。对外贸易风险是客 观存在的, 对企业来说, 小到资信不良、 货款拖欠, 大到贸易 壁垒、 国家动荡都是企业风险管理的范畴。无论是与韩国、 或其他国家做买卖, 如果不能对风险有充分的认识和预计, 那就别奢望企业会在国际市场上发展壮大,也顶多只能算 是个投机商。


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